一、海外攻略：華人牌

 

     東亞銀行（hkbea） 是1918年在香港成立的設(shè)立外資注冊(cè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是什么，當(dāng)時(shí)只是一個(gè)服務(wù)于本地居民的區(qū)域性銀行。發(fā)展至今，東亞銀行已是香港最大的本地銀行。從上世紀(jì)60年代開(kāi)始，東亞銀行走出海外，在美國(guó)、加拿大、新加坡、印尼、馬來(lái)西亞等地廣泛設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，逐漸成為一個(gè)全球性的大銀行。

 

    東亞銀行（hkbea）在海外業(yè)務(wù)拓展中，東亞銀行清醒地分析了自己的優(yōu)勢(shì)和不足，非常聰明地把海外華人作為自己的目標(biāo)客戶。“初到海外，我們肯定無(wú)法和本地銀行競(jìng)爭(zhēng)，比如在美國(guó)，東亞肯定做不過(guò)花旗。所以要尋找自己的定位，我們發(fā)現(xiàn)海外華人認(rèn)可東亞的服務(wù)，于是，‘為海外華人服務(wù)’就形成了東亞銀行的特色。”

 

    東亞銀行（hkbea）在海外設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，最關(guān)注華人聚居的地區(qū)，比如美國(guó)的唐人街。習(xí)慣了講當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的海外華人，走進(jìn)東亞銀行后聽(tīng)到地道的國(guó)語(yǔ)，那種回到家鄉(xiāng)的親切感便油然而生，東亞銀行也因此大受歡迎。

 

    主打“華人牌”，是東亞銀行開(kāi)拓全球市場(chǎng)時(shí)的首選武器。

 

    二、東亞銀行（hkbea）內(nèi)地攻略：親牌

 

    東亞銀行在洋人的地盤(pán)主打“華人牌”，當(dāng)然極為有效；可是在內(nèi)地開(kāi)展業(yè)務(wù)，華人銀行的招牌也許就不再引人注目，東亞銀行又會(huì)出哪些新招兒呢？

 

    與中資銀行相比，東亞銀行的主要弱項(xiàng)在于網(wǎng)點(diǎn)少，客戶開(kāi)發(fā)是個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。對(duì)此，東亞銀行有兩條策略應(yīng)對(duì)這一困境：一是盡快鋪設(shè)物理網(wǎng)點(diǎn)——包括在條件許可的情況下入股中資銀行，東亞銀行（hkbea）目前已在上海、北京、廣州、深圳、大連、沈陽(yáng)、珠海、廈門(mén)、西安、重慶、青島、成都等地開(kāi)設(shè)了15家分行、26家支行、4個(gè)代表處；二是推廣其國(guó)際化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的外資銀行理念（具體可表現(xiàn)為理財(cái)室內(nèi)統(tǒng)一的紅色格調(diào)布局）。1918年成立的東亞銀行總部雖設(shè)在香港，但其業(yè)務(wù)遍布全球，具有很多中資銀行無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

 

    與很多外資銀輒設(shè)置幾十萬(wàn)元的貴賓理財(cái)門(mén)檻不同，東亞銀行（hkbea）主打“親牌”。東亞銀行的策略，就是要讓老百姓知道，外資銀行其實(shí)離他們并不遠(yuǎn)。”在東亞銀行開(kāi)戶，具體數(shù)額不受限制，‘一元開(kāi)戶’是東亞銀行面向大眾提供服務(wù)的一個(gè)表示，雖然中高端仍然是東亞銀主推的客戶群，但是任何客戶都非常受歡迎。

 

    談到與其他外資銀行的不同，東亞銀行（hkbea）所有分行的辦公樓都是花錢(qián)買下來(lái)的，而不是租借，這表明了東亞銀行要長(zhǎng)期做下去的態(tài)度，是東亞銀行給客戶的一個(gè)承諾。據(jù)說(shuō)，早于1920年，東亞銀行已看準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)龐大的發(fā)展?jié)摿Γ谏虾３闪⑹组g分行，那棟矗立在四川中路299號(hào)的古色古香的小樓，至今仍是東亞銀行的資產(chǎn)。“無(wú)論是1949年解放后的外資銀行撤離風(fēng)潮，還是文革時(shí)期的動(dòng)蕩歲月，東亞銀行都堅(jiān)持留在上海，多年來(lái)從未間斷在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。

 

    三、東亞銀行（hkbea）服務(wù)特色：外拓牌

 

    硬件的布局只是一個(gè)方面，東亞銀行在軟件方面有哪些值得推崇的地方呢？

 

    一是服務(wù)理念，二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這是最重要的。東亞銀行在這兩方面的獨(dú)特做法。

 

    在服務(wù)客戶方面，東亞銀行（hkbea）與傳統(tǒng)銀行做法不一樣，東亞員工是要往外走的，可以為客戶提供上門(mén)服務(wù)。東亞銀行沒(méi)有花旗、匯豐等外資銀行的龐大網(wǎng)絡(luò)，不能等著客戶上門(mén)，可以說(shuō)，東亞銀行是最具有開(kāi)拓性服務(wù)精神的外資銀行。當(dāng)然，最大的不一樣，可能就是東亞銀行的員工素質(zhì)要求更高。

 

    東亞銀行（hkbea）在為個(gè)人客戶提供理財(cái)產(chǎn)品方面，由于受策限制，目前外資銀行還不能投資于A股市場(chǎng)，可以發(fā)售的QDII產(chǎn)品也要經(jīng)過(guò)銀監(jiān)會(huì)審批，數(shù)量有限。東亞銀行相信市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越開(kāi)放的。在此之前，東亞銀行會(huì)先把自己的后臺(tái)做好，把總部研發(fā)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推薦給內(nèi)地客戶。

 

    東亞銀行并不急于在產(chǎn)品收益率方面與其他銀行PK，他們更重風(fēng)險(xiǎn)控制與產(chǎn)品的量身定做。一方面，東亞銀行設(shè)置了低、中、高風(fēng)險(xiǎn)3個(gè)層次的產(chǎn)品類別，對(duì)于在香港根本賣不出去的保本型產(chǎn)品也有兼顧，東亞銀行（hkbea）有很多理財(cái)產(chǎn)品，80%都得到了客戶認(rèn)可，其中2006年8月推出的一款掛鉤港股的理財(cái)產(chǎn)品，2個(gè)月的收益率達(dá)到50%。但并不是所有產(chǎn)品都這樣好。投資理念方面，外資銀行還要與內(nèi)地客戶多溝通、多交流。

 

    另一方面，東亞銀行除了向客戶提供自己開(kāi)發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，還與美林、摩根等國(guó)際大投行合作，推出掛鉤于多種市場(chǎng)的投資產(chǎn)品。“我們認(rèn)為，銀行只賣自己的產(chǎn)品太局限了，只有根據(jù)客戶需求提供多種多樣的產(chǎn)品，才是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的做法。”如此，雖然對(duì)東亞銀行（hkbea）的短期收費(fèi)、盈利有一定影響，但長(zhǎng)期來(lái)看，這無(wú)疑是贏得客戶最聰明的做法。